成人英语培训机构揽客套路揭秘 有人被洗脑式推销10小时至凌晨

　　月入仅4000元或6000元的小白领，为何愿意背负三四万元，甚至10多万元来学英语呢？课程销售人员究竟用的是何种销售手段？昨日，南方都市报“培训机构乱象调查”系列报道推出《被诱导签下33万元课程合同，月薪6000的她月供1.3万遇退款难》一稿，引发关注。

　　一名曾就职某成人英语培训机构的销售人士称，在入职时，机构会对销售人员进行专门的培训，这一培训主要是针对怎么样来判断意向顾客的需求、刺激参与培训的兴趣，取得顾客信任，并成功完成课程销售。为此，机构会向销售人员下发一套《话术详解》以供指引。

　　根据数十名华尔街英语、韦博英语等成人英语培训机构维权者经历，以及上述销售人士提供的成人英语培训机构销售人员《话术详解》，南都记者整理出培训机构课程销售的三大招数，以供读者认清套路，慎重考虑自身需求和经济能力，报读前三思而行。

　　“对英语有兴趣吗？”“工作中要使用到英语吗？”在商场或地铁口等人流密集处，时常可见这样的培训机构销售人员。他们不仅“守株待兔”等待前来咨询者，甚至会尾随路人10多米远。

　　昨日南都报道的当事人李云(化名)说，一开始，她只是在商场逛街，华尔街英语的一名男销售人员正在发传单，她接过了那张传单。“当时，我没想理他的，但他一直跟在后面，说你可以进去了解一下，于是，我就跟他进了机构门店。”

　　网友大园的经历与之类似。他在华尔街英语徐家汇店门口时被一名男销售人员拦住，问有没有意愿学英语，他直接表明没有意愿，也没时间。这名男销售人员并没放弃，一直跟他推荐体验7天免费教程，见其不为所动，执意想走，这时候便说，“帮个忙吧，进去填个表格就好，可以填假信息，我们每拉到一个人才有钱拿，站这一天了也没拉到什么人。”

　　“人都这么说了，实在于心不忍，决定帮这个忙，心想不就填个表格嘛，也用不了多久，于是就跟着他进去了。”

　　大园表示，起初只想“帮个忙”，他使用假名填写表格，没有料到自己会“掉入大坑”。闲聊过程中，他得知，这些拉客的销售人员，每拉进来一个客户就能拿到40元提成，平均一个月收入在5000元左右，如果这名客户最终报名，提成就更多了。

　　某成人英语培训机构销售人员所用的《话术详解》。销售人员在问到客户职业时会套用一些赞美的话。

　　跟所有被拉进华尔街英语门店的消费者一样，李云进到门店，被销售人员带给了一名女性课程顾问。这些课程顾问会带入店者参观窗明几净的门店，然后介绍华尔街英语品牌，以及教学设施、课程设置等。

　　这些课程顾问并不急于推销课程，他们会询问客户的学历、职业、家庭信息，甚至恋爱经历、个人爱好等，进行“交心”。金先生说，得知他养了一只猫，接待他的课程顾问会告诉他，自己也有同样爱好，并给他看自己所拍猫的照片。

　　在这一过程中，聊天方向会逐渐转向学习英语的重要性。林晓(化名)表示，课程顾问对她说，学习英语能提高自信，更容易找工作，还能通过华尔街英语认识不一样行业的人才，因为“来华尔街英语学习的都是上进的人才”。

　　“就这样中了她的蛊，一时丧失了判断能力，感觉自己真的很需要学英语，学不好英语就活不下去。”大园打趣说。

　　眼见时机成熟，课程顾问这才郑重进入关键部分：订课程、交学费。当林晓表明，自己囊中羞涩，接待的课程顾问让她先交580元定金，就能够轻松的享受当天的奖学金作为优惠，这笔费用之后可以退还。

　　同时，课程顾问还会有明确的目的性地为犹豫的客户“想办法”。以大园为例，当其坚称自己没钱，目前生活要靠父母救济时，该课程顾问立即让其打电话向父母要钱，并指导其该如何跟父母说。眼看这一方法不奏效，其又给出了第二方案：向朋友借钱。最后，这名课程顾问提出，自己愿意借这笔钱，只要先办理完入学，以后再还即可。

　　在华尔街英语机构，几乎每名维权学员都经历了超过两个小时的推销经历。林晓的这场“拉锯战”持续了将近10个小时，从下午2时到晚上8时，她才松口答应签约，待到办完所有手续，已接近深夜12时。

　　其间，这名课程顾问还贴心地提供额外服务，签约前林晓发现，自己未带身份证，顾问甚至自付车费，打车陪同前往拿取。

　　接受南都记者正常采访的华尔街英语和韦博英语维权者均表示，当他们表示“没钱”时，课程顾问会向他们推荐互联网教育分期贷款，这些教育分期贷款来自百度钱包、招联期贷等平台。

　　多数维权学员的教育分期贷款平台下载、借贷申请等流程由课程顾问一手办理，本人仅填写了个人隐私信息资料等。在向客户推销时，课程顾问会刻意模糊一些关键信息。例如，在向林晓推销第一份合同课程时，其表示，“只需要一千来块月供”，她需要给付的实际月供数是1788元；第二份合同“只需一千块月供”，实际是1402元。

　　根据广州市消委会统计，今年前三个季度，仅受理华尔街英语培训机构一家的消费投诉量，就有134宗，较去年增长了16%。其中八成已成功调解。

　　一方面，部分消费者期望通过短期培训就能快速在外语方面获得很明显的成效，但他们对自身基础缺乏理性判断，在选择培训机构时也易盲目跟风，这都使得消费的人在报读后极易产生期望落差。

　　另一方面，由于教育培训机构的学费不菲，许多消费者大部分会选择贷款的方式来支付学费。在受理的投诉中，不少消费者表示，自己在办理贷款、签署协议前实际上都没仔细考量过自身的偿还能力，也没有对贷款风险、放贷机构有清晰全面的认知。

　　因此，广州市消委会呼吁，消费的人在选择培训机构时，应事前考察经营者的资质状况和市场信誉，尽可能地选择规模大、资质全、信誉好的机构。其次，消费的人在签订书面合同前应谨慎阅读，特别要注意有效期限、退款条件和违约责任等细节和限制性条款。最后，消费者应学习基本的金融知识和法律知识，能充分认识到贷款的后果和风险，并结合自己需求和能力做到合理、量力的消费。

　　南都记者看出，除了合乎法规的“话术”以外，一些课程销售人员会有一些超乎合同的承诺、服务和话术，从而形成得以成功说服客户报读的“套路”。

　　广东惠商律师事务所律师上官翔分析称，个别培训机构的课程顾问为达成业绩，对意向学员就课程服务和退费等事项作出“口头承诺”，但口头承诺的内容没有在培训合同的条款中体现。

　　“学员基于对课程顾问的盲目信任，没有要求将口头承诺的内容写入培训合同，也有部分学员在签订培训合同时疏于对具体条款的关注，未能发现口头承诺的内容没有在培训合同的条款中，最终口头承诺成了空头支票，没有成为培训合同的条款，无法有效约束培训机构，从而加大了学员改课、退课、退费的风险。”

　　北京市盈科(广州)律师事务所律师王宇虹提醒李云、林晓等维权学员，作为消费者，应在协商退款过程注意保留签订的各种合同、培训机构派发的宣传材料、招生简章、电话录音、微信/QQ/短信聊天记录、电子邮件等作为维权证据。但与百度钱包的借贷条款，暂且看来合法有效，贷款仍要依约偿还，否则会影响征信。

　　在广东晟典律师事务所律师毛鹏看来，市民在遇到类似培训机构，甚至美容、健身机构的销售顾问推销时，要保持相对清醒的头脑，最好“货比三家”，绝对不能冲动消费；在不能确信承诺与实际效果相符的情况下，尽量先选择少金额少课时的消费，先看看效果如何再选择长期套餐或课程，以免损失过大。

　　他建议，培训机构应给销售顾问灌输和树立正确的推销观念，如果培训机构一味纵容销售顾问过度开发或过度销售，将来一旦引发问题或争议，销售顾问是个体随时可一走了之，但培训机构最终会作为买单者承担赔偿相应的责任甚至处罚责任。

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